作为世界上老年人口最多的国家，中国也是人口老龄化发展速度最快的国家之一。据联合国统计，到本世纪中期，中国超过 60 岁的人口将有近 5 亿，超过美国人口总数。随着老龄化日益严重，「当你老了，头发白来，走不动了，如何养老？」成为全民话题。而传统「居家养老」「子女养老」的模式，因为丁克家庭增多、儿女不在身边等各种现实情况开始逐渐转向。新的养老理念和养老模式进入大众视野。就像泰康保险集团董事长兼 CEO 陈东升所言，「养老，应该是一种生活态度，更是一种对生命的追求」。

　　养老寻求的是一种保障，对老年生活中的意外、疾病等风险的保障，而这同以风险保障为使命的保险业有着天然契合。正是因为这一契合点，保险业走在我国「大养老、大健康」事业的最前端。

　　在前些天举办的「2018 中城联盟论坛」上泰康保险董事长陈东升分享了泰康医养模式的探索与创新，我们一起来看看：我跟大家分享一下泰康医养的模式。

　　我们先聊聊未来，今年主席的新年致辞就是谈未来。主席这次的新年致辞，用老百姓的语言来讲就是接地气，另外通篇都在谈民生。心中装着人民，其实就是民生。民生既是最大的政治，更是最大的经济。养老、医疗、健康、教育、环保都是大产业，而且都是工业化社会完成后社会的核心部分。工业化社会解决的是衣、食、住、行；后工业化社会里，我们进入的产业核心是娱乐、教育、医疗和养老。所以我特别高兴，我觉得主席讲的为人民服务，以人民为中心，就是把大民生产业做好。民生产业就是健康产业，就是我们讲的幸福产业。

 

　　泰康做健康产业的缘起

　　2007 年的时候，看到沈南鹏他们做携程，后来是机票、酒店，又做了连锁的低价位的商务酒店，我觉得受到了启发。我当时想是，能够把国内的很多养老院和敬老院经营好。所以我们第一次在望京做了一个养老院。但望京是一个年轻的社区，所以不太成功。我们就出去看一看，去日本看，去台湾看，后来去美国。

　　2008 年 2 月 24 日，我去美国北卡的一个养老社区，按今天的标准讲是一个中档的养老社区。进去半个小时就被震撼了。这不就是我们说的共产主义生活吗？老人在那里其乐无穷。我说我一定要把这个商业模式带到中国来。就这样一个动议和想法，没有想到今天走出一条宽阔的大道。

 

　　泰康的模式

　　人寿保险从事的行业其实就是生、老、病、死。生、老、病、死就是从摇篮到天堂。把这样一个「从摇篮到天堂」变成现实的商业模式，这个商业模式实际上就是对老年生命链这个产业进行整合。这个整合我们国内叫养老协助或者是护理，最后到临终关怀，我们是一条龙，就完成了这样一个四位一体。也就是今天我们讲的活力养老，高端医疗，卓越理财，终极关怀。人寿保险公司是一个经营企业，销售的是一个虚拟的金融产品。客户买了我的养老保险，买了我的健康保险，但客户的医疗和我没关系，再看病和我没关系。我们就做一件事，客户买我的养老保险，在我这儿养老。我们实际上就是把虚拟的金融保险和现实的医养结合起来。这一结合，就走出了一条光明大道。泰康商业保险就是把虚拟的保险和现实的医养结合，产生了「活力养老、高端养老、卓越理财、终极关怀」四位一体的商业模式。这其实是其实我们创新的核心，是全世界没有人这样做，我们这样做了。创新，不是所有的创新都是断崖式的。创新有时候就是一张纸，你把它捅破就会产生一个意想不到的结果。

　　四位一体的模式又形成了一个「金三角」的销售模式：高职、高管、高干和企业主，就是「三高一主」。我们的目的是终极关怀的产品，产生新的销售模式。所以泰康现在在国内，未来也是国际上创造了一个新的职业，叫「健康财富规划师」。我们跟武汉大学开发了一整套的教材，现在有已经有了两批，大概有 800 个「健康财富规划师」，来销售四位一体虚拟和实体服务。我们有了这样一个销售的职业，同时创造了一个新的销售模式，我们叫「极致体验式销售」。这个「极致体验式销售」很了不起。曾经互联网让我们很焦虑，但我们是反互联网来走的。客户到我的养老社区看，买我的养老产品，不是因为互联网的关系。在养老社区，我们有医院、养老院、康复医院、纪念园。比如，在广州罗浮山纪念园，有一个唐代的庙。我们在这里有一个禅修社。高端客户到这里禅修，净化心灵，同时买了墓地，也买了保险。这就是一个极致体验式销售的方式。所以泰康创造了一个过去世界上任何一个保险公司都没有的模式，虚拟和现实相结合，形成四位一体的「金三角」。

　　大家知道，客户 40 岁左右买我们的养老产品，75 岁到我这里养老，剩下的这笔钱是不拿走的。未来 10 年，作为养老花掉，还买我的墓地。现在，我们在北京、上海的养老社区马上就要开了。还有大概 10 个城市我们都拿到土地了，今年下半年，还有 7 个城市会拿到土地。17 个城市联动。所以我讲，做到这个程度，世界上没有像我这样的。你们做生意，我们叫长长的坡，宽宽的道。又投资，又健康，又有终极关怀，四位一体。过去 5 年时间里，我们已经有了将近 5 万个高端客户，平均资产在 3 千万以上。大家知道，现在中国银行也只有 9 万个高端客户，我现在是 5 万个高端客户，已经和招商银行一样多了。我们还以每年 2 万个高端客户的速度在增长，形成了一个完整的商业模式。

　　最后，我想跟大家分享的是：

　　第一、保险做医养是一个天然的结合，这是一个天然的资金。做地产资金要回流。而寿险资金是几十年的长期资金，所以我们做养老我觉得资金的配合是很好的。

　　第二、客户买的就是养老、医疗的产品，我们叫资金协同、产品协同，还有客户销售体系。很多人不太理解保险模式，把保险公司看成拿钱做投资。但其实保险公司是一个销售公司。泰康保险有 70 万销售大军，40 万个销售网点。我觉得保险公司的本质是销售，打造一个伟大的销售公司，是一切生意、一切创新的基础。

　　所以今天我卖什么东西都可以，帮房企卖房子一定能卖得好。要知道，我们的保险推销员是世界上最有销售能力的。现在，泰康养老院一床难求，40%是保险推销员销售来的，这是一个完美的资金整合，是一个客户的协调，销售的协调。所以我可以跟大家讲，泰康的医养模式是一个世界性的创新，而且是一个了不起的创新。

　　这样正好说回来，我们泰康保险集团做的这件事情，符合主席讲的「人民群众对美好生活的向往」的部分，以及填补和改善「我们社会发展的不平衡、不充分的矛盾」。我也经常讲，泰康养老社区的产品到今天讲就是一个超级的供给侧结构性改革的伟大产品。我们所有人都会老，老了都会病。现在很多企业也在转型做养老，这是跟衣食住行一样的产品，是一个无穷的产业。希望大家都能够参与这个产业，只要更多的企业和人才参与这个产业，这个产业就能够有竞争，就能够繁荣发展。