在云水百都酒店六楼的一间办公室里，携才养老总裁孟中华正在筹划如何把老年助餐的“南京模式”复制到武汉去。两年前，同样是在这里，孟中华还在为一家要求整改的助餐点犯愁——生怕老人没地儿吃饭。为满足高龄、独居、空巢等老年群体的用餐需求，解决老人吃饭难、破解“舌尖养老”难题成了政府工作的当务之急。2014年至今，南京助餐点从最初的寥寥数家，到如今的上千家，如雨后春笋般接连着在城市各个角落里“探头”。
　　
　　刷卡就餐，价格优惠还方便
　　
　　两年前，孟中华抱着“玩一玩”的心态准备进军老年助餐领域，并且做好了“3年内不盈利”的准备。在酒店行业打拼多年的孟中华对餐饮管理有自己的见解，他认为，只依托快餐公司和饭店来做老年助餐是一定做不好的，“第一，老人的饮食宜清淡少油、忌辣，要软一点还要保证温度，一般的社会餐饮很难顾及到。第二，五菜一汤成本至少需要15元，每餐的利润必须保证在7—8元，才能保证企业的基本生存，而吃顿饭花15—20元对于老人的消费习惯来说，他们是舍不得的”。近年来，政府鼓励民营企业进驻养老行业，在政策和资金上给予了相当大的鼓励和扶持。在街道设立一个中心厨房，老人就近前往社区助餐点“刷卡就餐”，这样的就餐模式更有效可行。孟中华告诉凤凰江苏，目前南京市登记为携才助餐会员的老人已达8万多，每天就餐人数稳定在12000—13000人。而收费价格也相当亲民，60—75岁老人7元/顿，75岁以上6.5/顿，五类老人5.5/顿。除此之外，携才还提供送餐上门服务，3公里以内送餐上门加收1元服务费。有助餐需求的老人，只需凭市民卡就可到助餐点开通助餐功能，充值后即可“刷卡就餐”，并实现助餐网点的市民卡一卡通。“老人吃一次饭扣一次费用，并不强迫他每天来。”这给老人们更多的选择自由。
　　孟中华介绍，携才助餐点遍布南京鼓楼等6大主城区，涵盖20多个街道、150多个社区，2017年社会化养老服务280万人次。目前携才的会员人数以每日120—150人稳步递增，两年多的时间，携才注册的会员人数翻了一倍，携才服务人员更是占到全市居家养老从业人员的20%。孟中华没有想到，当初“试一试”的想法竟然真的让老人们“买了单”。但他的担忧也随之而来，在这场“不盈利”的营销中，如何保证企业的“自我造血”？
　　
　　“1”是中心，“N”才是真正需求
　　
　　携才曾做过一项社会调查，老年人最想要解决的第一大问题，就是就餐，但这仅仅是满足生存的必要条件，面对老年人的助浴、助洁、助急、助医、老年代购、老年旅游等需求，携才也在摸索中给出了他们的答案。即“1+N”模式，“1”指的是老年助餐，“N”指的是老人的N个需求。除了提供老年助餐，携才还提供其他助老服务。
　　“老年助餐我们是在贴钱做，而这个‘N’则保证了我们企业的持续盈利，解决了我们企业的生存问题。”孟中华说。
　　携才的老年代购主要做粮油蔬菜水果鸡蛋这类的生活必需品，既能承诺低于市场价20--30%，又能确保企业盈利，奥秘就在从源头直接到终端，“厂家直供，取消了中间环节”。老年代购实行预订制，避免了哄抢或者供需不等，每星期固定星期三和星期六发货，发货前一两天老人可根据需求手机下单。水果蔬菜，当天发单，第二天凌晨采摘，然后直送到养老服务点，则保证了产品的新鲜。
　　老年代购服务，真正意义上解决了养老“最后一公里”的难题。同时，这个“N”，不光是利益化的需求，更是携才提供的公益化服务。去年夏天，携才成立老年人法律维权中心，为老人提供全年365天免费法律咨询，提供金融诈骗、保健品传销、房产纠纷等老人最关注的法律问题援助。在上门送餐的过程中，配送员曾多次发现情况危机的空巢老人和失能老人，及时采取抢救措施，并第一时间送往医院，避免了重大事故的发生。老人们渐渐地也把携才当成了他们的“救命稻草”。在宝船养老服务点就餐过的一对老夫妻，妻子患有阿尔茨海默症，在晚饭就餐回家路上走丢。
　　“老爷子知道后，第一时间不是报警，而是找到我们。”孟中华得知情况后，安排护理员到老人家中了解情况，及时安慰老人，并联系老人家人，分头寻找。公司统一调配多名护理员一同搜寻，终于在晚上11点多的时候找到了老人。
　　“只要老人在我们服务点就餐一天，就是我们携才养老关心关爱的对象。”孟中华说。
　　
　　给老人“封官”，让他们来管理监督
　　
　　上万的老年会员，各有各的需求，荤素搭配，咸淡程度，众口难调。如何将每个老人安排妥当，让他们都能满意呢？携才的做法是，在每个助餐点成立“助餐管理委员会”。按照1:20的比例，由老人自己选举出委员会成员，正副主任都由老人们来担任。孟中华把这叫做给老人“封官”。“其实老人们都是一个个‘老小孩’，我们不好管，也不能管，他们有自己的想法和主见，让他们自己管自己。”比如有的老人在排队时插队，这时如果工作人员上前制止，可能会引起老人的反感，但如果由委员会的成员上前劝说，效果则事半功倍。委员会分为街道、区级、市级三个等级，分层管理，定期组织成员开会，反映情况，制定菜单。这不仅是老人们自我管理的一种方式，也是对携才的服务进行约束和监督。携才每个助餐点采用“透明化”厨房管理，老人们可以进入后厨对菜品制作进行监督。“有的老人甚至会跨社区就餐，查看有没有违规操作的现象。”孟中华说，他收到过不少老人打来的电话，包括对菜品有不满意、一些违规行为的检举，大多数都是老人们诚挚的建议。“存在问题是正常的，将问题刻意隐瞒或置之不理，才是真正的问题所在。”孟中华说，携才会将老人提出的问题进行公示，并给出解决方案，让老人们时刻知道自己的想法意见是真正被重视的。
　　携才的真诚打动了许多老人。有一位空巢老人，将他刚买的新电动车捐赠给公司，希望这辆车作为爱心送餐车使用。“如果我生病了，希望你们能骑着车多来看望我。”老人的话让孟中华心头一热，“人与人之间的关心是相互的，得到老人的支持是我们的欣慰。”
　　
　　全国第一家：助餐模式跨省复制
　　
　　据孟中华介绍，携才养老助餐模式是全国第一家成功跨省复制的案例。2016年初，携才已在安徽合肥建立助餐点，截至目前共有100多名员工。随着公司连锁化、规模化的发展，今年，孟中华正计划着进驻安徽淮北、江苏泰州以及湖北武汉。公司蒸蒸日上的同时，也有不少保健品、理财公司找到孟中华，希望通过合作真正实现高盈利，但他都一口拒绝了。“我们绝对不做三件事，第一，老年保健品，第二，老年金融理财，第三，就是坑害老人的事。”孟中华提出了三条“高压线”，无论是公司高干还是基层员工，都绝对不能触碰。
　　市场化的开展养老服务难度不言而喻，现在的养老行业基本没有形成有效的商业模式，企业要权衡各方的要求和利益。对员工而言，这是他们挣钱和实现自我价值的平台；于老人来说，他们的满意是企业生存的准则；政府在给予扶持的同时，也在时刻监督；养老作为一大民生工程，富有公益性，社会关注度极高。守住这三条“高压线”，让携才更有底气，也让老人们更加放心。孟中华表示，未来，公司将以“公益+商业”的模式，继续“摸着石头过河”，进行探索和改革。“用四年左右的时间使公司资产规模、营业收入和利润总额实现跨越式发展，成为江苏省养老行业重要骨干企业和本轮养老产业试点改革的明星企业。”孟中华抛出一个问题，“为什么说养老是个朝阳产业？”他停顿了一下，“因为还要等5-8年之后，太阳才能冉冉升起。”他分析，目前养老市场的主体老人在70岁以上，“智慧养老”和“互联网+”的形式更适用于“50后”的老人，等这一部分人退休后，老年产业将真正迎来井喷式的迅猛发展。“而我们现在要做的就是踏踏实实服务好这一批老人，用最接地气的方式。”孟中华脸上洋溢着自信。