当你准备进入养老行业时，是不是每天都感到很迷惑，每天都在想我这样做到底对不对，我投资养老到底行不行，我倾家荡产还赔上我的青春做养老到底值不值？如果有人告诉你目前国内外有很多家养老机构都做得非常成功，邀请你先去国外学习取经，再邀你参加国内的各种养老论坛，听那些所谓养老行业内大咖演讲，再帮你策划了一种优秀的商业模式，并且告诉你这种商业模式在其他项目都已经成功了，这时你是否认同他的高瞻远瞩、运筹帷幄，认为复制这种模式并坚持这样做下去，你就会成功，你就会赚钱盈利，那我告诉你这些都是鬼话，首先你先看看那些个在论坛上讲的头头是道的专家有几个真正在一线做过养老服务，又有几个明星企业的商业模式是真正能够盈利的。

　　任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和服务能力、盈利方式构成的三维立体模式。简单的说商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱，养老机构通过收取服务来赚钱等等。所以说只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。但当你沿着某一个商业模式做探索发展的时候，就会发现很多情况下不是你提供的产品、你的策划在教育用户，而是用户在引导着你往前发展。

　　商业模式就像金字塔。你的底层基础打得越扎实，你后面就会越挣钱。你要时刻问自己，我是不是真的打通了用户的痛点？我是不是真的让用户离不开我？我是不是真的把产品体验做得很好？我是不是真的快速圈到了很多用户？你每往前走一步，每上一个台阶，都离不开对用户的需求的了解和满足。每当你拥有更多的资源和用户之后，你就会看到更多的机会。如果你还没有起步、没有积累到足够的用户基数，你的所谓商业模式压根儿就不成立。实际上任何一个商业模式，就是在不断尝试、不断调整、不断发展、不断总结才出来的。一个商业模式即使成功了，它也不是孤立不变的，它需要不断地去发展。同时一个好的商业模式都是其他企业难以模仿复制的。企业是通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但却很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，戴尔有一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。

　　微信的好多功能是QQ等其他社交软件都具备的，甚至可以说微信的很多基础功能是照抄QQ的，但微信现在是国内第一社交软件，微信在这些大家都具备的基础功能中又借鉴了南方企业过年发红包的习惯，加入了微信红包功能，快速聚集了人气，抓住了客户的心理，在提社交供功能的同时，增加了客户娱乐功能，给用户创造休闲娱乐价值，所以获得了成功。

　　其实商业模式不是我们在屋里坐而论道论出来的，也不是找一帮专家规划出来的，特别是在养老领域里，由于国情不同，中国养老还有很多前人没有走过的路，不要指望借鉴国外的所谓先进的养老模式，外国的文化观念、支付水平、支付方式、国家政策的支持力度、养老保障水平等等都和中国不一样，照搬外国的所谓养老模式只能是死路一条。因此养老产业的商业模式需要不断试错、不断积累、不断调整。北京太阳城这个曾国内养老地产先行者，是从美国引入的一种“在社区中养老”的新模式，开设了全国第一家CCRC。曾经一度是中国最辉煌的成功案例，是大家学习的榜样，养老行业里有很多人才，是从北京太阳城出来的，甚至有很多行业大牛，也曾经在太阳城服务。国内做养老的大多数人都去参观学习过、取过经，社区医院、银行、老年人活动中心等养老配套设施齐全，合同上赫然写明的33项养老服务承诺目前多数落空，养老功能严重褪色，谁又能说他的商业模式不先进？不要说后来者去复制，其自身目前都难以为继，复制者去复制又能好到那里去。

　　坐落于上海浦东新区康桥镇的亲和源，作为较早的进入养老领域且目前CCRC项目运营较多的服务商，其对于中国养老服务业最大的影响源自于最先在国内推出了以会员制为核心的养老服务模式/体系，通过会员制模式，利用会员制撑起现金流、用户流、服务流、信息流。构成了一种立体的、流动的、有机的、共生的系统，其模式考虑的不可谓不先进，但一直到被宜华健康收购时都处于亏损状态，根据宜华健康发布的公告亲和源的净资产接近于零，到2018年底净资产可能是超过一亿的负数，公告说宜华健康收购亲和源存在一定的经营风险，同时强调前期投资高、回报周期长，未来能否盈利尚存在不确定性。而且宜华健康还提到，上海亲和源的养老模式，存在因市场、行情差异导致推广效果不佳的风险。目前为止，成功的养老项目，在异地复制和推广，还鲜有成功的案例，不仅仅北京成功的养老项目如此，亲和源也未能有异地复制成功的养老社区项目。

　　万科是房地产企业中进入养老行业最早、研究最深，其不少项目，甚至成为行业学习的榜样，万科涉足了养老的多个领域，多种业务形态同时展开，取得了不错的成绩，但在18年6月29日举行的万科2017年度股东大会上，万科董事会主席郁亮坦言，到目前为止，养老业务只是万科的摸索业务，养老产业至今没看到任何盈利模式，不仅是万科，其他企业也没有，坦白讲万科目前尚未摸索出有效商业模式，以及持续盈利模式。杭州的随园嘉树作为万科在全国范围内的首个集中式养老公寓项目，经过多年的经营，可称之为“当代中国高端养老里程碑式的作品”，是万科103个养老项目仅有的2个现金流为正的项目之一，但万科在北京等地进行自我复制也都没有能够达到预期效果。

　　上海大爱城养老项目环境优越、返租模式吸引数以千计的老人，吸引老人的不只是有优越的环境，更让老人动心的还在于只要购买了大爱城的养老床位，不论走到哪里，有大爱城的地方就可以随时入住；如果暂时不住，可交给公司代为管理，出租他人使用，大爱城每月将租金返还购买人。但随着上海大爱城董事长陈威洋因涉嫌非法集资于2019年1月被正式逮捕，1940位老人5.2亿元资金蒸发，投资反租模式走下神坛。

　　很多创业者在投资养老产业之前，总爱讨论所谓的商业模式和盈利模式，实际上商业模式不等于盈利模式，它至少包含了四个方面：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是盈利模式。商业模式是你能提供一个什么样的产品，给目标用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。

　　1、产品模式

　　产品模式，也就是你提供了一个什么样的产品。每个公司的存在，一定是解决了一个问题，在这个问题在没有解决之前他会给用户、市场带来一些伤痛，这个痛可能是很贵、可能是很不方便。养老行业所有的商业模式都是建立在为客户提供养老服务这个产品模式的基础之上，如果没有对提供什么样的养老服务产品和站在养老用户需求位置上的思考，只是玩概念那是不可能做大的，这样的养老企业注定也走不远。所以在回答养老企业商业模式的时候，首先要从提供养老服务产品模式上去思考问题：你提供了包含什么样的养老服务的产品，其核心价值是什么？能为老人及家属创造什么样的价值？你的养老服务产品解决了老人或家属哪一类的什么问题？你的养老服务产品能不能把昂贵的养老服务成本变成便宜的，甚至部分项目是免费的？能不能把复杂的养老服务技术变成简单可操作的？总的来说，你所提供的养老服务产品就像养老企业的DNA一样，DNA一旦对了，那怕团队有弱点成长慢点，但最终也能成长起来。起步阶段你发展得慢点、融不到钱，没问题只要你真正解决了老年人和家属的实际问题总会有人给你投钱的，这都是时间的问题。但如果你的DNA不对，那就很危险了，你提供的养老服务产品决定了一个养老公司是否能存在价值。

　　2、用户模式

　　用户模式，就是你一定要找到对你养老服务的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己提供的养老服务是老人个个能用的普世产品，是满足所有老人需求的产品，是放之四海而皆准的产品，这就说明你没有认真思考过。大的电信公司为什么总是被客户抱怨投诉，总是改进不了服务呢？因为电信公司大佬的手机都是手下人给配的，也从来不担忧交手机费的问题，永远体验不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手机费更方便，总以为我提供的通讯服务是客户所需求的，所以根本不会想到客户的体验不单纯只有通讯服务，他又怎么可能想到还需要去改进服务呢。当然也不能全听用户的，每个企业都有一些粉丝用户，这些粉丝用户忠实于你的产品，热爱你的企业，天天在论坛上跟你提应该做这个、做那个，这时候你就要想清楚那些是绝大多数用户的共性需求，要听用户的建议但要加一层过滤，解决大多数目标用户的需求才是正确的用户模式。

　　养老企业的管理者最容易犯的错误是想以一种自己认为很优秀的服务模式、整齐统一的服务流程来服务所有的老人，以为这样既便于管理，也能节约成本，那这个企业的发展一定会存在太多的问题。刚退休的年轻活力老人，他们需要的是休闲旅游，想的是如何补偿年轻时因为工作而被遗忘的看世界的机会，所以他们最大的需求是高品质的旅居生活，寻找的是快乐，追求的是体验，享受的是慢生活；而年长失能刚需老人需要的是医疗保障、生活照护和康复服务，他们更注重的是医疗康复的便利和全面的生活照顾，如果以一种模式、一个标准来服务所有人，你提供的服务是大多数老人个体所不需要的，怎么可能让老人愿意购买你的服务，你提供的养老服务产品和老人的需求就会严重脱节。

　　3、推广模式

　　推广模式，就是你找到怎样的方式将你的产品推送到你的目标用户群，永远不要相信”酒香不怕巷子深”。但一提到推广，很多公司往往会直接砸钱来做推广，这个时候哪怕是随便找一个人来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，加上高额的介绍回扣，也能在市场上砸出几个泡出来。但这不叫推广模式，真正的推广模式是要根据你的用户群，根据你的产品，去设计相应的推广方法。砸钱式推广往往会给人造成错误的判断，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而不再研究客户的养老需求，不再重视养老服务的体验，其实这是最危险的。花很多钱的推广未必是好的做法。很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。判断是不是真正可行的推广方法，最简单的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，这说明推广无效，服务肯定存在问题。这个时候如果不立即对养老服务产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。

　　其实养老服务的推广和其他行业的推广既有相拟之处又有很大的不同，如果不将服务做好，嬴得口碑，将好的口碑通过推广接触到大多数目标用户，你的企业就不会成功。很多时候推广效果最好的是护理人员而不是专业的市场营销人员，因为护理人员他们知晓养老服务的流程，了解老人的需求，能够谈到老人及家属的心里去，真正的推广是对产品的不断完善和服务水平的不断提升。在推广的过程中，要研究市场，和目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解老人在接受服务时遇到的困惑和和我们提供服务中存在问题，然后再对服务进行改进，由此不断调整和完善。这样，即使推广没有达到理想的结果，但是通过推广，你发现了存在的问题，你了解到用户的真实需求，你发现了新的用户群，这些收获远比单纯的花钱推广要有价值得多。

　　4、盈利模式

　　商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的用户、用什么市场推广的手法，而盈利模式只是它其中的一个环节。商业计划书里的盈利模式基本是不靠谱的，如果一个养老公司真正能做起来，最后你会发现公司的盈利模式往往与之前商业计划书的设计大相径庭。在公司的发展过程中，盈利模式往往需要不断调整，很多时候真的也是依靠运气。

　　无论最后做到多么大的一个商业模式，它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点，一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。因此如果脱离了用户谈商业模式，不是耍客户就是耍自己，但最终都是在耍自己。任何模式都源自于对客户的理解，对用户需求和痛点的理解。当然有时候我们发现了一个需求，但它并不是刚需，也没有很高频次。这种模式就不能成立，就没有商业价值。就像当年O2O上门开锁，普通人一年能有几次需求？如果一年需要上门开锁5、6次，那就是这个人有问题了。

　　任何商业模式都源自企业对用户需求和痛点的理解。这么多年来，关于所谓的商业模式一直存在一个误区，就是大家在没干之前总是过于追求想把自己的商业模式说得很清楚。实际上，能说清楚的商业模式，基本上都是“马后炮式”的总结。所以做养老别开口闭口就谈什么商业模式，还是想好了怎样沉下心来做好养老服务才是正道。